Embedded Insurance to przyszłość

Person buying embeded insurance

Embedded insurance to przyszłość. Tworzą sytuację win-win-win dla wszystkich zaangażowanych stron.

Co jest jednym z największych problemów, z jakimi borykają się obecnie firmy ubezpieczeniowe? Faktem jest, że sprzedaż ubezpieczenia, które nie jest nabywane razem z produktem lub usługą, staje się mało efektywna lub nieefektywna. Konsekwencją tej „oddzielnej sprzedaży” jest to, że klient bardzo często odrzuca produkt ubezpieczeniowy jako nieprzyjemną niedogodność, co w efekcie prowadzi do powstania dużej luki w ochronie. Jej rozmiar podwoił się w ciągu ostatnich 20 lat z powodu urbanizacji, cyfryzacji, zmian klimatycznych i braku innowacji.

Zawarcie ubezpieczenia przez internet to dla większości klientów duży problem. Dlaczego? Po prostu dlatego, że droga do klienta jest nieodpowiednia i skomplikowana. Większość polis ubezpieczeniowych jest nadal sprzedawana offline. Są one co prawda sprawdzane online, ale zakup nie może zostać sfinalizowany.

Jak możemy wypełnić tę lukę?

Chodzi tu o włączenie ubezpieczeń do oferty usług cyfrowych. Ubezpieczenie powinno być oferowane w momencie, gdy pojawi się taka potrzeba, a ryzyko dla kupującego będzie najważniejsze. Embedded insurance (ubezpieczenie wbudowane) łączy ochronę ubezpieczeniową z zakupem podstawowego produktu lub usługi. Oznacza to, że
ubezpieczenie nie będzie sprzedawane klientowi oddzielnie, ale oferowane jako normalna część podstawowego produktu lub usługi. Dzięki temu klient otrzyma bardziej przystępne cenowo, odpowiednie i spersonalizowane ubezpieczenie wtedy, kiedy będzie go najbardziej potrzebować.

Różne aktywne firmy technologiczne są bardzo dobrze przygotowane do włączania ubezpieczeń do swoich e-platform, ponieważ to one kontrolują tak ważne kwestie jak:

  • Customer Journey: Ponieważ życie szybko przenosi się do sfery online, firmy technologiczne są w najlepszej pozycji, aby wpływać i kontrolować Customer Journey. Są w stanie spotkać się z klientem tam, gdzie on się znajduje, zaoferować mu produkt ubezpieczeniowy wtedy, kiedy go potrzebuje, a tym samym zwiększyć penetrację rynku w sprzedaży ubezpieczeń.
  • Dane: Jednym z największych atutów firm technologicznych jest posiadanie danych na temat historii przeglądania stron przez klientów, historii transakcji itp. Dane są aktualne i mogą być wykorzystywane przez ubezpieczycieli do lepszego underwritingu, selekcji i analizy ryzyka.
  • Zaufanie: Usługi cyfrowe cieszą się wysokim poziomem zaufania wśród klientów, ponieważ oferują im lepsze doświadczenia. Zaufanie do ubezpieczycieli jest istotnie mniejsze. Ubezpieczenia wbudowane pozwalają na wykorzystanie przez ubezpieczycieli pozytywnych doświadczeń klientów i marek platform cyfrowych do zwiększania sprzedaży. Z kolei gracze technologiczni korzystają dzięki uzyskaniu dodatkowych, wysokomarżowych źródeł przychodów oraz dłuższych i głębszych relacji z użytkownikami.
  • Komunikacja: Firmy technologiczne są w stałym kontakcie ze swoimi klientami za pośrednictwem różnych kanałów cyfrowych, w przeciwieństwie do ubezpieczycieli, którzy zazwyczaj kontaktują się z klientami tylko w momencie odnawiania umowy. Oferując ubezpieczenia wbudowane, ubezpieczyciele mogą wykorzystać te kanały komunikacji, aby poprawić relacje z klientami.

Jak zachowuje się rynek?

Ant Group zarządza cyfrową platformą usług finansowych w Chinach z ogromną bazą użytkowników dzięki wszechobecności systemu Alipay i superaplikacji, którą stworzono wokół niego. W zakresie ubezpieczeń grupa odkryła duży, niezagospodarowany rynek w obszarach wiejskich o niskich dochodach, ignorowany przez tradycyjnych ubezpieczycieli.
Zamiast próbować sprzedawać istniejące produkty ubezpieczeniowe od jednego lub dwóch partnerów, stworzyli własną platformę insurtech, łącząc w nowy sposób popyt z podażą. Ant Group koncentruje się na zrozumieniu potrzeb swoich klientów, edukowaniu ich na temat wartości ubezpieczeń, a następnie współpracy z dostawcami usług ubezpieczeniowych w celu opracowania dla nich atrakcyjnych rozwiązań.

Partnerzy ubezpieczeniowi przejmują większość ryzyka ubezpieczeniowego i regulacyjnego oraz dostarczają produkty zgodnie ze specyfikacją firmy Ant. Firma oferuje obecnie 2000 dostosowanych do potrzeb, przystępnych cenowo i elastycznych produktów ubezpieczeniowych na życie i majątkowych, oferowanych przez 90 różnych ubezpieczycieli.

Uber to kolejna duża platforma internetowa, która utrzymuje bliskie relacje ze swoimi użytkownikami, w tym z 3 milionami kierowców na całym świecie.
W każdym momencie, w zależności od lokalnych przepisów, zagrożeń konkurencyjnych
i nowych możliwości rynkowych, Uber potrzebuje elastyczności, aby oferować swoim kierowcom różne rodzaje ubezpieczeń, świadczeń i zachęt związanych z uszkodzeniem
pojazdu i ciała, chorobą, zasiłkiem rodzicielskim, utratą dochodu.

Niektóre z rozwiązań ubezpieczeniowych są udostępniane kierowcom bezpłatnie, niektóre są niewidoczne, inne stanowią opcjonalne dodatki. Niektóre z nich są ściśle powiązane z czasem, kiedy kierowca jeździ służbowo, inne nie. Biorąc pod uwagę wielkość bazy kierowców, Uber ma potencjał, aby w przyszłości oferować bardziej złożone produkty, takie jak ubezpieczenia emerytalne, na życie i zdrowotne, oprócz innych usług finansowych, takich jak konta bankowe i pożyczki, które już oferuje.

W każdym razie Uber szczyci się prostotą obsługi użytkowników i potrzebuje rozwiązań ubezpieczeniowych, które są łatwe do przyjęcia, oferują korzystny stosunek jakości do ceny i mogą być szybko wprowadzone.

Ubezpieczenia wbudowane to przyszłość. Dzięki nim wszystkie zainteresowane strony – firmy technologiczne, ubezpieczyciele i klienci – odnoszą obopólne korzyści, co pozwala na lepszą ochronę konsumentów, podnosi wartość i wzmacnia atrakcyjność oferty.

Źródła:
Embedded insurance
Why we are excited about embedded insurance
Embedded insurance 3 trillion market opportunity

Alma Ribanovic

Group Practice Leader Affinity

T: +43 5 04 04 349

Ubezpieczenie: sposób na porozumienie między rolnikiem a partnerem

Farmer working on the field insured by Affinity insurance

Jak poprawić relacje, zrównoważony rozwój i odporność finansową między uczestnikami łańcucha dostaw.

Producenci i dostawcy surowców do produkcji (chemikalia, nawozy, nasiona) oraz producenci żywności mają relacje z wieloma dostawcami i odbiorcami. Ich sukces zależy od tego, ile kupujący mogą kupić lub ile dostawcy mogą dostarczyć po dobrej cenie.

Coraz większe znaczenie ma znalezienie nowych punktów dostępu dla rolników, dywersyfikacja własnych dochodów, ułatwienie dostaw większej ilości surowców do produkcji upraw i produkcji zwierzęcej, a także utrzymanie i rozwój relacji z kluczowymi klientami i dostawcami.

Wiele czynników zewnętrznych, w tym także katastroficzne zjawiska pogodowe czy choroby epizootyczne (susza, ptasia grypa, afrykański pomór świń itp.), mogą prowadzić do indywidualnego, a nawet masowego naruszenia przez rolników zobowiązań umownych, co w efekcie może skutkować stratami finansowymi.

Istota partnerstwa

Affinity definiuje się jako dystrybucję rozwiązań ubezpieczeniowych za pośrednictwem zewnętrznych dostawców, którzy nie są specjalistami w zakresie dystrybucji ubezpieczeń. Usługi affinity pomagają wzmocnić relacje z kontrahentami i sprawiają, że takie relacje będą mniej ryzykowne i bardziej korzystne dla obu stron.

Łączenie zapytań ubezpieczeniowych w jeden kanał affinity dywersyfikuje ryzyka i tworzy dla ubezpieczyciela pewnego rodzaju większą wartość biznesową, co prowadzi do dodatkowych, znacznych rabatów lub rozszerzonego zakresu ochrony. Innymi słowy: rolnik kupi od dostawcy lepsze ubezpieczenie w porównaniu do kupionego indywidualnie i bezpośrednio od ubezpieczyciela.
 
Przykłady zastosowanych rozwiązań:

  • Przetwórca drobiu zapewnia ubezpieczenie zwierząt dla swoich dostawców, dzięki czemu hodowca drobiu otrzymuje dużą zniżkę na ubezpieczenie drobiu.
  • Producenci surowców do produkcji rolnej finansują 30% składki dotowanej polisy ubezpieczeniowej upraw dla obszaru, na którym wdrożono zakupione środki produkcji. Oznacza to, że polisa dla rolnika jest bezpłatna.
  • Dodatkowe ubezpieczenie parametryczne w polisie maszyn rolniczych, rekompensujące zwiększone wydatki na paliwo i części zamienne spowodowane deszczową pogodą.

Produkt ubezpieczeniowy może być wbudowany w produkt główny i będzie bezpłatny dla rolnika lub dużo tańszy niż standardowy, ponieważ składka w całości lub w części zostanie pokryta przez producenta bądź dystrybutora środków produkcji. Takie rozwiązanie wyróżnia dany produkt (nawozy, nasiona) na rynku i skłania rolnika do zakupu większej liczby głównych produktów. Ponadto dodatkowa sprzedaż polis ubezpieczeniowych to kolejny punkt komunikacji handlowców z potencjalnymi i obecnymi klientami.

Przykłady takich rozwiązań to:

  • Rolnik kupuje nowy ciągnik i otrzymuje polisę ubezpieczeniową na opony za darmo.
  • Rolnik, który kupuje chemikalia przekraczające określoną kwotę, otrzymuje za darmo parametryczną polisę na ryzyko suszy.
  • Polisa parametryczna gwarancji dochodu dla farm fotowoltaicznych, wdrożona na polach rolników.

Niektóre rośliny są bardzo trudne w uprawie – ciężko uzyskać wymaganą jakości lub ilości (np. ziemniaki skrobiowe, rzepak, jęczmień browarny itp.). Posiadając dobrą polisę, sprzedawaną lub sponsorowaną przez dostawcę środków produkcji lub odbiorcę zwierząt, rolnik ma lepszą sytuację finansową, a co za tym idzie, jest bardziej zmotywowany do rozwoju własnej produkcji.
 
Sprzedając swoim dostawcom niezbędne ubezpieczenia, zwiększa potencjalną odporność finansową rolników. Co więcej, korzystając z innowacyjnych rozwiązań w zakresie ubezpieczeń i zarządzania ryzykiem, zapobiega ryzyku oraz jest lepiej przygotowany na potencjalne straty.

Przykładowo:

  • Wypłata z ubezpieczenia wydajności upraw może być wykorzystana do zrekompensowania rolnikowi ceny nasion w roku złych warunków pogodowych. Jeśli rolnik jest winien pieniądze, dług można zrestrukturyzować w późniejszym terminie, by nie stracić płynności.
  • Monitoring upraw i ochrony biologicznej inwentarza żywego, aby z wyprzedzeniem zidentyfikować przyczynę potencjalnych przyszłych strat i przekazać swoim partnerom zalecenia, jak zminimalizować ryzyko.
  • Rozwiązania IT do analizy różnych danych finansowych i produkcyjnych nabywców lub dostawców w rolnictwie oraz oceny ryzyka wiarygodności i braku dostaw lub spłaty zadłużenia.

Korzystanie z innowacyjnych rozwiązań ubezpieczeniowych i narzędzi informatycznych pomaga osiągnąć maksymalne wyniki ze sprzedaży polis ubezpieczeniowych klientom-rolnikom.

Artykuł ukazał się w magazynie Spotlight „Grunt to zarządzanie ryzykiem” w lutym 2022 roku.

Alma Ribanovic

Group Practice Leader Affinity

T: +43 5 04 04 349

Neobanki i ubezpieczenia

Neobanki starają się wypełnić lukę między ofertą tradycyjnych banków a oczekiwaniami klientów w obecnej erze cyfrowej.

Jaka jest tradycyjna bankowość? Złożone procedury, długie procesy, tony papierowej dokumentacji przy otwieraniu konta, czy ubieganiu się o kredyt, wysokie koszty – tak banki są często postrzegane przez klientów.
Neobanki próbują walczyć z tymi stereotypami za pomocą swojego modelu biznesowego, oferując platformy bankowości cyfrowej z usługami typu end-2-end, bez opłat lub z niskimi opłatami i doskonałym doświadczeniem klienta. Neobanki wypełniają lukę między ofertą tradycyjnych banków a oczekiwaniami klientów nowej, cyfrowej ery.

Czym jest neobank?

Neobanki, czasami określane jako „challenger banks”, są instytucjami finansowymi, które pozycjonują się jako tańsza, cyfrowa alternatywa w stosunku do tradycyjnych banków.
Są to firmy fintech, które oferują innowacyjne rozwiązania technologiczne modernizujące bankowość mobilną i internetową. W większości przypadków koncentrują się one na konkretnych produktach finansowych (np. kredytach, kontach, oszczędnościach)
i wykorzystują technologie tj. rozwiązania chmurowe i sztuczną inteligencję, aby oferować klientom usługi dostosowane do ich potrzeb, minimalizując jednocześnie koszty operacyjne.

Neobanki a banki tradycyjne

Pomimo dynamicznego rozwoju neobanków w ostatnich latach, tradycyjne banki mają nadal dwie bardzo istotne przewagi, tj. źródła finansowania i zaufanie klientów. Z drugiej strony skomplikowane i przestarzałe systemy są ich największym obciążeniem, które uniemożliwia elastyczne dostosowywanie się do szybko zmieniających się potrzeb cyfrowego klienta.

Neobanki, chociaż dysponują z reguły dużo mniejszą bazą kapitałową, mogą zdobywać klientów i ich zaufanie na innych polach – głównie na polu innowacyjności. Brak obciążenia przestarzałymi systemami pozwala im efektywnie wykorzystywać nowe technologie,
zwinnie wprowadzać innowacyjne produkty, szybciej reagować na potrzeby klientów i zapewniać doskonałą obsługę.

Popularne neobanki

CHIME
Z ponad 12 milionami użytkowników, Chime jest najbardziej rozpoznawalnym neobankiem w Stanach Zjednoczonych. Platforma eliminuje wiele tradycyjnych opłat bankowych,
oferuje elastyczne formy kredytu i atrakcyjne plany oszczędnościowe z konkurencyjnym oprocentowaniem.

VARO BANK
Pierwotnie założony jako neobank, Varo Bank został przekształcony w 2020 roku w bank uniwersalny. Oferuje usługi takie jak Chime, bez opłat miesięcznych, bez opłat za przekroczenie salda, nie jest wymagane utrzymanie minimalnego salda. Aby uzyskać kredyt w koncie, użytkownicy nie muszą przechodzić przez proces oceny zdolności kredytowej.

CURRENT
Firma pozyskała setki tysięcy klientów w USA. Ten neobank oferuje wcześniejszy dostęp do depozytów terminowych bez utraty zarobionych odsetek, bezprowizyjny kredyt oraz cash back za zakupy kartą płatniczą.

Rola ubezpieczeń dla neobanków

Na konkurencyjnym rynku, jakim jest branża FinTech, oferowanie ubezpieczeń jest najlepszym sposobem na przywiązanie klienta do banku. Ubezpieczenia rozwiązują problem związany z ograniczonym zaufaniem klientów do banku, który jest wyłącznie cyfrowy.

Ubezpieczenia nie tylko pomagają zwiększać zaufanie do aplikacji bankowości mobilnej, ale także, poprzez ochronę środków finansowych, tożsamości, danych osobowych i zakupów w sieci, zwiększają skłonność klientów do wydatków, a w rezultacie również przychody banku.

Ubezpieczenia odgrywają zatem dla neobanków kluczową rolę w pozyskiwaniu klientów, zdobywaniu ich zaufania, zwiększaniu transakcyjności, generowaniu przychodów
i umacnianiu przewagi konkurencyjnej nad bankami tradycyjnymi.

Alma Ribanovic

Group Practice Leader Affinity

T: +43 5 04 04 349