Jak poprawić relacje, zrównoważony rozwój i odporność finansową między uczestnikami łańcucha dostaw.

Producenci i dostawcy surowców do produkcji (chemikalia, nawozy, nasiona) oraz producenci żywności mają relacje z wieloma dostawcami i odbiorcami. Ich sukces zależy od tego, ile kupujący mogą kupić lub ile dostawcy mogą dostarczyć po dobrej cenie.

Coraz większe znaczenie ma znalezienie nowych punktów dostępu dla rolników, dywersyfikacja własnych dochodów, ułatwienie dostaw większej ilości surowców do produkcji upraw i produkcji zwierzęcej, a także utrzymanie i rozwój relacji z kluczowymi klientami i dostawcami.

Wiele czynników zewnętrznych, w tym także katastroficzne zjawiska pogodowe czy choroby epizootyczne (susza, ptasia grypa, afrykański pomór świń itp.), mogą prowadzić do indywidualnego, a nawet masowego naruszenia przez rolników zobowiązań umownych, co w efekcie może skutkować stratami finansowymi.

Istota partnerstwa

Affinity definiuje się jako dystrybucję rozwiązań ubezpieczeniowych za pośrednictwem zewnętrznych dostawców, którzy nie są specjalistami w zakresie dystrybucji ubezpieczeń. Usługi affinity pomagają wzmocnić relacje z kontrahentami i sprawiają, że takie relacje będą mniej ryzykowne i bardziej korzystne dla obu stron.

Łączenie zapytań ubezpieczeniowych w jeden kanał affinity dywersyfikuje ryzyka i tworzy dla ubezpieczyciela pewnego rodzaju większą wartość biznesową, co prowadzi do dodatkowych, znacznych rabatów lub rozszerzonego zakresu ochrony. Innymi słowy: rolnik kupi od dostawcy lepsze ubezpieczenie w porównaniu do kupionego indywidualnie i bezpośrednio od ubezpieczyciela.
 
Przykłady zastosowanych rozwiązań:

  • Przetwórca drobiu zapewnia ubezpieczenie zwierząt dla swoich dostawców, dzięki czemu hodowca drobiu otrzymuje dużą zniżkę na ubezpieczenie drobiu.
  • Producenci surowców do produkcji rolnej finansują 30% składki dotowanej polisy ubezpieczeniowej upraw dla obszaru, na którym wdrożono zakupione środki produkcji. Oznacza to, że polisa dla rolnika jest bezpłatna.
  • Dodatkowe ubezpieczenie parametryczne w polisie maszyn rolniczych, rekompensujące zwiększone wydatki na paliwo i części zamienne spowodowane deszczową pogodą.

Produkt ubezpieczeniowy może być wbudowany w produkt główny i będzie bezpłatny dla rolnika lub dużo tańszy niż standardowy, ponieważ składka w całości lub w części zostanie pokryta przez producenta bądź dystrybutora środków produkcji. Takie rozwiązanie wyróżnia dany produkt (nawozy, nasiona) na rynku i skłania rolnika do zakupu większej liczby głównych produktów. Ponadto dodatkowa sprzedaż polis ubezpieczeniowych to kolejny punkt komunikacji handlowców z potencjalnymi i obecnymi klientami.

Przykłady takich rozwiązań to:

  • Rolnik kupuje nowy ciągnik i otrzymuje polisę ubezpieczeniową na opony za darmo.
  • Rolnik, który kupuje chemikalia przekraczające określoną kwotę, otrzymuje za darmo parametryczną polisę na ryzyko suszy.
  • Polisa parametryczna gwarancji dochodu dla farm fotowoltaicznych, wdrożona na polach rolników.

Niektóre rośliny są bardzo trudne w uprawie – ciężko uzyskać wymaganą jakości lub ilości (np. ziemniaki skrobiowe, rzepak, jęczmień browarny itp.). Posiadając dobrą polisę, sprzedawaną lub sponsorowaną przez dostawcę środków produkcji lub odbiorcę zwierząt, rolnik ma lepszą sytuację finansową, a co za tym idzie, jest bardziej zmotywowany do rozwoju własnej produkcji.
 
Sprzedając swoim dostawcom niezbędne ubezpieczenia, zwiększa potencjalną odporność finansową rolników. Co więcej, korzystając z innowacyjnych rozwiązań w zakresie ubezpieczeń i zarządzania ryzykiem, zapobiega ryzyku oraz jest lepiej przygotowany na potencjalne straty.

Przykładowo:

  • Wypłata z ubezpieczenia wydajności upraw może być wykorzystana do zrekompensowania rolnikowi ceny nasion w roku złych warunków pogodowych. Jeśli rolnik jest winien pieniądze, dług można zrestrukturyzować w późniejszym terminie, by nie stracić płynności.
  • Monitoring upraw i ochrony biologicznej inwentarza żywego, aby z wyprzedzeniem zidentyfikować przyczynę potencjalnych przyszłych strat i przekazać swoim partnerom zalecenia, jak zminimalizować ryzyko.
  • Rozwiązania IT do analizy różnych danych finansowych i produkcyjnych nabywców lub dostawców w rolnictwie oraz oceny ryzyka wiarygodności i braku dostaw lub spłaty zadłużenia.

Korzystanie z innowacyjnych rozwiązań ubezpieczeniowych i narzędzi informatycznych pomaga osiągnąć maksymalne wyniki ze sprzedaży polis ubezpieczeniowych klientom-rolnikom.

Artykuł ukazał się w magazynie Spotlight „Grunt to zarządzanie ryzykiem” w lutym 2022 roku.

Alma Ribanovic

Group Practice Leader Affinity

T: +43 5 04 04 349