Ubezpieczyciele musieli niedawno stawić czoła dużym szkodom powodziowym, ale z drugiej strony większość aktywów jest nadal nieubezpieczona od tego rodzaju ryzyka. W UE ubezpiecza się obecnie tylko 35% istotnych z ekonomicznego punktu widzenia strat klimatycznych. Jak wypełnić tę lukę? Czy ubezpieczenia staną się droższe właśnie z powodu rosnącego ryzyka klimatycznego?

Zmiany klimatyczne stanowią jedno z najbardziej krytycznych wyzwań w przyszłości w ogóle, a dla firm ubezpieczeniowych ryzyko Nat Cat wyraźnie wzrasta. Ze względu na szybko zmieniającą się ekspozycję na ryzyka klimatyczne, istnieją granice możliwości ubezpieczenia i ekonomicznej przystępności ochrony ubezpieczeniowej dla korporacji. Obecne strategie transferu ryzyka, polegające wyłącznie na tradycyjnych rozwiązaniach ubezpieczeniowych, bez dostosowania zaplecza do tych zmian, nie wypełnią luki. Podczas gdy ubezpieczyciele i konsultanci ds. ryzyka, tacy jak my, stale rozwijają nowe, innowacyjne koncepcje ochrony ubezpieczeniowej, korporacje, które jeszcze tego nie zrobiły, nadal będą musiały myśleć o Nat Cat Management – co oznacza właściwe analizowanie i zrozumienie ich ryzyka, a następnie zarządzanie, czyli techniczne ograniczanie tego ryzyka. W dłuższej perspektywie uważamy, że całe branże będą musiały przekształcić swoje modele biznesowe, fabryki i łańcuchy dostaw, aby zwiększyć swoją odporność i dostosować się do zmian klimatu. Dlatego również nasze modele biznesowe ulegają transformacji, ponieważ w coraz większym stopniu stajemy się specjalistami od ryzyka, pomagającymi naszym klientom rozwijać się w zmieniającym się świecie.

Wprawdzie w ciągu ostatnich 2 lat firmy ubezpieczeniowe wykazały się dużą odpornością w niestabilnych czasach, ale jak obecna niestabilność geopolityczna wpłynie jeszcze na pracę ubezpieczycieli?

Branża ubezpieczeniowa jest jedną z najbardziej odpornych branż i będzie nią nadal. Dotychczasowe konsekwencje niestabilności geopolitycznej dla sektora ubezpieczeniowego dotyczą wycofania ochrony z międzynarodowych programów ubezpieczeniowych w Rosji z powodu nałożonych sankcji, ale także w Ukrainie. Ponadto, po wielu latach luźnej polityki stóp procentowych Europejskiego Banku Centralnego, obecnie w Europie ujawniła się inflacja, przy jednoczesnym braku znaczącego wzrostu gospodarczego. Mamy do czynienia ze stagflacją. Inflacja doprowadzi na przykład do większej nieprzewidywalności strat, ponieważ można spodziewać się wyższych kosztów odtworzenia, ale trudno z góry przewidzieć, o ile wyższych.

Trwająca niestabilność łańcuchów dostaw również wpływa na czas realizacji wymiany, dodając kolejny element niepewności. Tak więc w przeważającej mierze praca ubezpieczycieli, ale zwłaszcza profesjonalnych doradców i brokerów ds. ryzyka, jest dotknięta w ten sposób, że należy zastosować jeszcze wyższy poziom staranności przy doradzaniu klientom w celu zabezpieczenia ich przed tak znacznymi, niespodziewanymi stratami. Skorzystają na tym nawet ci, którzy są najlepiej wyszkoleni technicznie i przygotowani do profesjonalnego zarządzania ryzykiem i doradztwa.
 
Jak należy podejść do monitorowania ryzyka w tych niestabilnych czasach (pandemia, wojna, skomplikowane stosunki międzynarodowe, wyraźne zmiany klimatyczne)?

Jak już wspomniałem na początku, z mojego punktu widzenia najważniejsze jest włączenie właściwego prognozowania ryzyka do procesu zarządzania ryzykiem w firmie. Oznacza to, że firmy perspektywiczne wcześnie przystosowują się do niepewności poprzez ciągłe wdrażanie metod oceny swojego modelu biznesowego i łańcuchów dostaw, sprawdzanie podatności i potencjalnych skutków. Dział zarządzania ryzykiem musi być świadomy tych zmian na jak najwcześniejszym etapie, aby przewidzieć możliwy wpływ na ich specyficzny krajobraz ryzyka i opracować odpowiednie strategie postępowania. Dlatego też obecnie, bardziej niż kiedykolwiek, niezwykle ważne jest, aby doradcy ds. ryzyka i ubezpieczyciele byli w końcu w znacznie większym stopniu włączeni w planowanie strategiczne firm. Coraz częściej świadczymy takie usługi i widzimy, że coraz więcej klientów to rozumie i docenia. Jest to dobry trend.

GrECo niedawno kupiło MAI CEE. Co przyniesie to przejęcie?

Chcemy postrzegać tę transakcję raczej jako połączenie sił niż przejęcie. Jest to strategiczna inwestycja we wspólną przyszłość. W przeciwieństwie do private equity czy innych inwestorów finansowych, nasi udziałowcy myślą długoterminowo, a my w pełni koncentrujemy się na obsłudze naszych klientów, będąc dla nich zaufanym i lojalnym partnerem oferującym najwyższej klasy specjalistyczne rozwiązania. Po 30 latach oddanej pracy, GrECo jest dziś wiodącym niezależnym brokerem ubezpieczeniowym i doradcą ds. ryzyka w Europie Środkowo-Wschodniej i Południowo-Wschodniej. Ten region nazywamy naszym rodzimym terytorium. Nieustannie dążymy do poprawy i wzmocnienia wiodącej pozycji poprzez oferowanie utalentowanym ludziom z tego regionu doskonałej platformy do rozwoju i wzrostu. MAI jest również niezależnym brokerem, tradycyjnie zakorzenionym w regionie CEE i SEE, tak jak my.
 
Ponadto, MAI zatrudnia wielu niesamowicie utalentowanych i zmotywowanych ludzi. Wiem to z pierwszej ręki, ponieważ byłem głęboko zaangażowany w realizację tej transakcji. Razem będziemy rozszerzać i ulepszać portfolio naszych profesjonalnych usług dla naszych klientów. MAI wnosi do Grupy między innymi doskonałe doświadczenie w obsłudze międzynarodowego biznesu, pierwszorzędną międzynarodową sieć powiązań oraz silne doradztwo w zakresie Health & Benefits i HR. Jesteśmy dumni, że MAI zdecydowała się kształtować przyszłość doradztwa w zakresie ryzyka w Europie Wschodniej razem z nami.

Do niedawna stał Pan na czele GrECo nova, międzynarodowej sieci brokerów. Kto należy do tej sieci i na czym polega jej podstawowa rola?

GrECo nova to globalna specjalistyczna sieć pośrednictwa ubezpieczeniowego, która zapewnia naszym klientom decydujące korzyści we wszystkich ich międzynarodowych przedsięwzięciach. To, co robimy, to zagwarantowanie naszym międzynarodowym klientom jakości usług GrECo na całym świecie. Posiadamy szeroką gamę wieloletnich relacji partnerskich z innymi wiodącymi, niezależnymi brokerami międzynarodowymi w różnych częściach świata. W ramach sieci GrECo nova wspieramy aktywną współpracę ekspertów ubezpieczeniowych, którzy podzielają nasze wartości. Ponieważ krajobraz międzynarodowych brokerów jest dynamiczny, współpracujemy z nimi na zasadzie niewyłączności, stale monitorując jakość usług za pomocą odpowiedniego procesu. Podejmujemy dodatkowe działania, a nasz zespół intensywnie podróżuje, spotykając się osobiście z partnerami na całym świecie. W ten sposób budujemy zaufanie wykraczające poza zwykły poziom, a nasi klienci mogą to odczuć w międzynarodowych usługach, które dla nich przygotowujemy każdego dnia.
 
Na ile broker może faktycznie przyczynić się do usprawnienia działania firmy w zakresie wyboru właściwej polisy i uzyskania najlepszej ceny?
 
Broker jest rzecznikiem klienta i jego ekspertem. Reprezentuje klienta przed rynkiem ubezpieczeniowym. Jeśli klient rozumie wartość brokera, wówczas wybiera go starannie i powołuje na wyłączność. W fazie analizy broker prowadzi z klientem szczegółową rozmowę, uzyskując pełne zrozumienie wszystkich aspektów ryzyka, z którym klient ma do czynienia, i tworzy strategię ograniczania ryzyka. Następnie profesjonalny broker i doradca ryzyka – nie tylko pośrednik ubezpieczeniowy, jak opisano wcześniej – może zaangażować się w poważny proces pośrednictwa ryzyka. Może zwrócić się do wszystkich ubezpieczycieli, lokalnie i w razie potrzeby międzynarodowo, dając do zrozumienia, że ma pełnomocnictwo na wyłączność, a negocjacje dotyczą najlepszych możliwych warunków pokrycia ryzyka po najlepszej możliwej cenie dla jego klienta. Bardzo często oznacza to zaprojektowanie indywidualnej ochrony ubezpieczeniowej zamiast wyboru istniejącego produktu ubezpieczeniowego. Wynik dla klienta przy takiej współpracy jest zazwyczaj bardzo dobry. Wartość współpracy pomiędzy klientem a brokerem jest następnie okresowo oceniana.
 
W Europie Południowo-Wschodniej zdarza się to niestety zbyt rzadko. Często widzimy, że firmy powołują wielu brokerów, bardzo często nie podejmując wcześniej dialogu na temat ryzyka. Myślą, że im więcej brokerów wyznaczą, tym lepszy wynik otrzymają, ponieważ istnieje większe prawdopodobieństwo, że ktoś przyniesie im najlepszą cenę. Tymczasem jest zupełnie odwrotnie. Należy to dokładnie zrozumieć: kiedy powołuje się wielu brokerów, wtedy brokerzy, którzy mają być rzecznikami i ekspertami klientów, mają trudne zadanie. Wszyscy oni udają się bowiem do różnych dostępnych ubezpieczycieli. Ubezpieczyciele nie wiedzą, który broker będzie tym, którego ofertę wybierze klient i dlatego zazwyczaj ustalają jedną ofertę i rozsyłają ją do wszystkich brokerów, aby zachować uczciwą konkurencję. Zaniedbywana jest głębsza rozmowa o ryzyku pomiędzy brokerem a ubezpieczycielem, a ryzyko nie jest sprzedawane w najlepszy sposób. W rezultacie, choć oferta może być tańsza, często brakuje w niej podstawowych aspektów pokrycia i dlatego nie jest najlepszym możliwym rozwiązaniem dla klienta. Choć nie leży to w niczyim interesie, broker staje się w tym przypadku agentem ubezpieczyciela, sprzedawcą produktów ubezpieczeniowych. Może to poważnie zaszkodzić klientowi w przypadku dużego roszczenia, kiedy klient dowie się, co kupił.
 
Tak więc właściwy broker, wyznaczony na wyłączność, może przynieść klientowi ogromną wartość, angażując się najpierw w dialog na temat ryzyka, ustalając właściwą strategię ograniczania ryzyka i ubezpieczenia, przed zwróceniem się do rynków ubezpieczeniowych.
 
GrECo jest firmą rodzinną. Czy daje jej to jakąś przewagę nad innymi brokerami, których właścicielami są w większości fundusze?

Moim zdaniem tak. Na pierwszy rzut oka może się wydawać, że dla klienta nie ma to znaczenia, kto jest właścicielem spółki brokerskiej. Ale – co ma znaczenie – to ludzie świadczący usługi dla klienta. Jest takie powiedzenie, że jeśli dbasz o swoich ludzi, to oni będą z całego serca dbać o swoich klientów. Wierzę, że to prawda, dlatego mamy dla naszych zespołów bardzo bogatą ofertę.
 
Po pierwsze: stabilizację. GrECo ma długą tradycję przywiązania do swoich ludzi, zwłaszcza w trudnych czasach i zapewnienia im bardzo stabilnego środowiska biznesowego. Na przykład podczas pandemii nie było żadnych zwolnień, żadnych cięć pensji w GrECo.
 
Po drugie: ciągłość na poziomie zarządzania. Jesteśmy organizacją o płaskiej strukturze, a kierownictwo jest bardzo łatwo dostępne dla wszystkich, decyzje mogą być podejmowane szybko i bez skomplikowanych procesów. Ponadto, kadra zarządzająca jest starannie dobrana i zatrudniona na długi czas. Nie ma tu mowy o zatrudnianiu i zwalnianiu. To pomaga nam ustalić strategię, realizować ją i nawiązać znacznie głębsze relacje z naszymi ludźmi. W naszej codziennej pracy nie musimy skupiać się na oczekiwaniach inwestora finansowego czy analityka giełdowego. Skupiamy się tylko na potrzebach naszych ludzi i klientów. Wierzymy, że jest to bardziej atrakcyjne dla wykwalifikowanych pracowników i utalentowanych młodych ludzi niż praca dla brokerów wspieranych przez PE, którzy są mocno skoncentrowani na EBIT i zainteresowani odsprzedażą firmy po określonym czasie. Chociaż jesteśmy firmą odnoszącą sukcesy, ci właściciele działają w branży bankowości inwestycyjnej, a nie w branży pośrednictwa ubezpieczeniowego dla przedsiębiorstw. My jesteśmy ubezpieczeniowcami. I ludzie, jak również nasi klienci, to czują.
 
Niedawno został Pan członkiem Zarządu GrECo Holding. Skąd wziął się Pan w ubezpieczeniach i wśród brokerów ubezpieczeniowych, jak rozwijała się Pana kariera i co Pana zdaniem doprowadziło do tak wysokiego stanowiska?
 
Jestem bardzo wdzięczny, że nasza rada nadzorcza i nasi akcjonariusze obdarzyli mnie tak dużym zaufaniem. Swoją karierę rozpocząłem w 1997 r. w Niemczech jako praktykant, pracując dla jednego z największych niemieckich ubezpieczycieli. Przeszedłem przez wszystkie działy od ubezpieczeń majątkowych, komunikacyjnych, odpowiedzialności cywilnej, zdrowotnych do ubezpieczeń na życie i roszczeń. Zdobyłem bardzo dobre, klasyczne wykształcenie ubezpieczeniowe. Następnie zająłem się sprzedażą i obsługą klienta i nauczyłem się, co znaczy rozumieć i zaspokajać potrzeby klienta, prowadząc własną firmę brokerską. W tym czasie studiowałem również zarządzanie ubezpieczeniami i ekonomię w Monachium, gdzie uzyskałem tytuł licencjata. Kontynuowałem swoją edukację zawodową w Chartered Insurance Institute w Londynie i zostałem członkiem CII. Wreszcie, zakończyłem studia z MBA w General Management w Wielkiej Brytanii. Dołączyłem do GrECo w 2014 r. i miałem okazję przyczynić się do międzynarodowego rozwoju naszej Grupy, zawsze stawiając ludzi na pierwszym miejscu, pracując ciężko i (mam nadzieję) mądrze. Myślę, że kiedy kochasz to, co robisz, jest to widoczne dla innych i może być inspirujące.